DigiMax译者序：Inbound marketing，国内一般翻译为“入境营销”，这个名词颇为让人费解。我们认为，inbound marketing是一种让消费者从内心上认可你，从内心上被你吸引的方法，很多时候是通过内容营销构建而成的。因此，在本文中，我们翻译inbound marketing为“走心营销”。这个译法似乎更加符合愿意。
本文解释了在海外常用的inbound marketing术语：TOFU、MOFU和BOFU都是什么意思，以及它们在什么情况下发挥什么样的作用。
原作者：Donna Arriaga
如果你做过内容营销和走心营销(inbound marketing)，那么你就知道CTAs（Call To Actions，即呼吁阅读内容的读者开始行动，例如开始关注我们，或者开始转发等，译者注）和内容呈现在整个营销努力中是至关重要的成分。并且，你知道转化漏斗的每一个阶段都需要它独特的内容。
例如，eBooks（电子书）和checklists（清单）类的内容就是很好的TOFU的内容。所谓TOFU，就是Top Of Funnel的英文缩写。Webinars（网上的在线研讨会、直播等）可以是非常棒的MOFU内容，即在转化漏斗中间环节出现的内容（Middle Of Funnel）。但在某种程度上，你也会心存疑问：“稍等……，难道webinars不应该也是TOFU吗？”
答案是，这么说没有错。
这里是让情况变得有些微妙的地方。有的时候确实很难知道某种类容到底应该跟转化漏斗的哪一层相匹配最为合适。这的确是个大问题。毕竟，你必须能够在购买流程的不同阶段中，将最合适的内容匹配给不同类型的顾客。既然这是一个大问题，那么我们就来来深挖，并且定义一下TOFU, MOFU 和 BOFU（Bottom of Funnel，转化漏斗底层的内容）之间的区别吧！
首先，让我们先回顾下走心营销（inbound marketing）是怎么和转化漏斗的各个阶段相匹配的吧！
网站流量的产生：最开始，你通过高质量的博客文章、社交媒体、关键词给网站引流
流量转化为购买意向（leads）：一旦访客来到你的网站，你提供引人注目的TOFU（转化漏斗顶端的）内容，比如eBooks和How-to-Guides，从而让用户产生购买兴趣，给你留下他们的联系方式（即购买意向）。
培育销售线索：一旦一个访客变成具有购买意向的潜在购买者（即成为一个lead），就是说他们在你的CTA（call to action，前面讲了，就是呼吁访客立即行动起来）按钮有了点击，在着陆页中填写了一个表格，并且点击了注册，那么你就可以培育这个销售线索了。如果这个线索在购买流程中还处于早期阶段，你就需要通过额外更多的TOFU内容去影响他，让他跟你建立更强的联系。当你做足了如此这般的销售线索培育，使得他乐于继续沿着购买流程更深一步，那么MOFU内容，比如案例分析，就该派上用场了。
线索转化为销售的达成：最终，BOFU呈现将一个线索转化为了一个顾客。这些内容形式，包括评估、咨询等。
究竟如何抉择内容类型，从而与转化漏斗的不同层级相配合？
顶层（TOFU）
TOFU内容应该聚焦在你的不同类型受众人群面对的普遍问题上。这些内容是纯粹教育性的，以帮助目标受众为核心，而不是为了推销你的生意。
举例：如果你卖的是widgets（各种小插件），一个TOGU方案可以是如何使用这些widgets的清晰指南。
中层（MOFU）
MOFU内容应该和你的生意、解决方案以及品牌相关。在这些你提供的内容中，你想要让你的意向客户开始认真考虑购买的问题。你也想向他展示你的产品/服务的什么地方最能令客户满意，以及为什么你的产品或服务是他最好的选择。
举例：还是那个“widgets”的生意，MOFU内容提供的可能是我的品牌和别人家的品牌之间的差别：全方位的逐条进行的对比。
底部（BOFU）
BOFU内容给了你一个独特的机会，来说明你的产品或者方案究竟是如何满足潜在购买者特定的需求。
BOFU的内容一般类似于免费提供咨询和产品demo，这类内容提供了一个对潜在客户提问，并能帮助我们获得对潜在买家所处独特境况的更深层次的了解。有了这些知识，你可以帮助潜在购买者发现你的产品/服务能够多好的满足他们的特定需求的——包括解决影响他购买的任何顾虑。
结论
在决定在什么购买转化漏斗的环节上使用什么样对应的内容是一件时不时让人犯难的事情。然后，若想对你的目标受众进行有效的市场活动，必须弄清楚你的不同类型的受众处于他们购买决策过程中的什么阶段，并且适配以正确的内容。为了确保这一点，应该考虑下面这三点：
TOGU内容应该聚焦在解决不同受众人群所面对的普遍性问题上；
MOFU内容应该是有关你的生意，你的解决方案和品牌的；
BOFU内容应该精确的表述产品或方案如何满足潜在购买者的特定需求。
祝你玩转你的“转化漏斗”！
