DigiMax以下文章来源于Convertlab荟聚 ，作者一体化B2B营销云
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B2B营销不同于B2C，获客成本高，转化周期长，Forrester报告显示90%销售线索最终都可能流失了，其中一个主要原因就是缺乏潜在客户的培育过程，销售需要花费大量时间、人力去甄别线索质量，再加上大部分销售缺乏线索质量筛选的经验，又扩大了无法及时跟进优质线索的机会成本。
大部分销售在收到市场提供的名单后，不紧不慢地联系潜客，先简单聊几句，如果运气好，或许还打了一通15分钟的电话，介绍产品和报价，最后对方扔下了一句 “我考虑下，有需要和你联系。” 那么这个时候应该怎么办？
一部分有意识的销售可能依然会在未来的某个节点和对方再次联系，能转化就转化，不能转化就拉倒，接着去优先跟进那些意向更强的线索。久而久之，销售们都被“惯坏”了，对于意向程度不那么强烈的线索，就显得非常被动和消极。Middle of Funnel（销售漏斗中部）慢慢形成一个巨大的漏洞，市场 & 销售部门都认为对方要负责，而结果变成没人负责。
我们的建议是，这部分应该由市场负责，或者必须用 #MLG市场思维去解决。要做的不只是Top of funnel的线索挖掘lead generation，更重要的是Middle of Funnel的需求挖掘demand generation，这是一个线索培育的过程。线索培育，就是要和没有购买产品的潜客构建良好的关系，并在未来将其发展为理想客户的过程，需要建立长期、有意义且充满信任的关系。
好的，今天我们就来谈谈到底如何进行有效的 新线索培育 & 沉默线索激活。
01 整理客户旅程地图
Problem Aware：痛点认知，客户的痛点明显，但不知道有解决方案
- 需要介绍产品及服务提供的价值主张
Solution Aware：解决方案认知，客户知道市面上有解决方案，但不知道是否有对应的产品
- 需要突出产品及服务对了解者的价值
Product Aware：产品认知，客户知道厂商A有这么一款产品，但不知道产品是否可靠
- 需要发掘潜在客户的具体需求，并给予满足
02 设计线索培育机制
类似百度SEM / 线下活动等来源的高评分线索，可以及时下发给到SDR跟进；通过内容营销 / 线上直播等来源获得的低评分线索，即使获得了手机号码，也可以先进入预培育池通过后续的自动化沟通提升其质量；而通过销售分享转发市场内容，自拓获得的新线索，那么就应该给到销售直接跟进。
场景在找技术，技术在找场景，先举例一个B2B营销最常见的『会议营销』场景，如何通过企业微信沉淀参会客户数据？如何让客户快速反馈需求？如何在会后第一时间自动化地向参会者发送演讲PPT，以及了解客户的意向程度？如何针对不同场景&行业需求给到针对性的解决方案？如何将高价值数据第一时间通知SDR/销售？如何甄别低意向潜客，通过内容培育SOP持续孵化？所有这些问题都可以通过MA系统，执行市场对外的标准运营SOP，让潜在客户在和SDR/销售接触前，了解产品，建立信任。
在微信公众号48小时互动流程暂停后，微信生态又给了一个新的机会，Convertlab荟聚的企业微信功能可以将企业微信的客户联系等功能与荟聚的产品功能打通，通过标签、群组、自动流等功能进行客户管理和触达，中心化统一配置个性化的客户沟通内容，支持全局和单员工的内容策略，当客户进入自动流程后，可以向客户关联的员工自动发送企业微信的「发送通知」，高效执行沟通任务。
回想国外SaaS企业的电子邮件培育方式，也是通过一套不断打磨的市场沟通内容，从潜客注册官网的第一刻开始，将其添加到一套标准化的邮件『内容培训』SOP中，但在国内，邮件除了无法高效触达外，更重要的是无法像朋友圈一样，潜移默化地影响目标客户，又或者当客户产生兴趣咨询时，SDR可以第一时间通过对话的方式高效转化客户。
MQL的质量好坏也不是一成不变的，随着客户心理，对产品和环境的认知程度的变化而变化，也会通过用户行为反馈出来，需要通过动态评分模型将其量化，设计一套符合MQL-SQL阶段的SOP。
我们再模拟一款可以提供15天免费体验的SaaS软件产品，那么可能会碰到2个问题：1. 新注册用户，无法快速上手 2. 体验用户留存率低，流失严重，那么我们觉得可以这么做：
比如说，这张图里面，横坐标是时间，纵坐标是新用户使用。第一天SDR为潜在客户开通测试账号后，系统会发送一封欢迎邮件。然后，随着时间的推移，每天都会给这个用户发一封邮件。这样就让这个用户一边免费体验产品，一边自主地了解产品功能，进一步get到产品价值并寻求其他付费产品功能，慢慢变成一个适合销售转化的高质量线索。
B2B业务场景下，一个很直观的依据是，客户多少天内没有在线互动以及接听电话的行为，比如，我们可以将“最近30天活跃度等于0”的人筛选出来，做一次有针对性地沟通，如果等待30天后，该客户仍然没有任何互动（或完成关键事件），那么就不断重复以上流程。
03 测试和优化线索培育流程
通过不断的测试和优化线索培育流程，我们可以发现：
- 什么样的用户分组机制，对于线索培育更为有效
- 对应各个线索阶段，什么样的内容形式更为有效
- 什么样的自动化规则和策略能有效加速营销过程
当然A/B测试只是一个工具，测不出客户需求，同理心才是重要基础，我们还是需要回归客户旅程地图，挖掘客户的痛点，找到影响决策人的关键路径，建立目标客户的「心理学知识库」，当有100种已经被验证过的客户行为倾向知识，那就会有100种提高和解决问题的方法。
END 结语
B2B企业的市场部门好比导游，需要指出沿途所有对决策过程有用的景点，即使路途遥远，也要放慢脚步，按照客户的步伐前行，在专业领域内为客户提供有价值的见解和解决方案，从而成为客户确认需求时会选择的第1家公司。
